大変ご無沙汰しています。実に2ヶ月ぶりの更新になります。会う人会う人に「更新はまだですか？」とお声がけいただいておりました。一度、1日数行で済ませて、こまめに更新することも考えましたが、自分がどうも納得できない。やはり、このBlogに関しては中途半端に書くべきものではないと思っておりますので、事情により期間が開いてしまうことをお許しください。

言い訳はさておき（汗）、さっそく本題に移りましょう。今回は「営業」についてです。

相変わらず、毎日、「電話営業」と「飛び込み営業」がわが社にもあります。以前「飛び込み営業」について、このBlogで書かせていただいたとおり、「時間の無駄」「価値が見えない」ものについては、一切お断りしています。まあ、ココをお読みになった方はきっと違う方法を考えていることと思いますが、それにしても同じようなパターンが多いのが現状。消耗戦に持ち込むつもりかもしれませんが、わが社はそんな簡単には落ちないように教育してますので、あきらめたほうがいいと思いますよ。

そして、「飛び込み営業」のBlogは、なぜか、人気があり、「どうすればもっとうまくいきますか？」という質問も多数寄せられました。そこで僭越ながら、持論を述べさせていただきます。

大前提になりますが、まず「営業マン（≒社会人）」に大切なことは以下の４つではないでしょうか？
１．自分を知る
２．時間を有効に使う
３．相手を知る
４．1000件の訪問記録より1件の獲得実績

「自分を知る」。自分の性格（タイプ）って皆さんよくわかりますよね？大雑把であるとかマメであるとか。大物狙いとかコツコツ型とか。まずここをきちんと分析しないと絶対にうまくいかないはずです。先輩がやった通りにやってもうまくいかず、自信をなくしている人いませんか？それは自分を知らないからです。営業というものは、人のマネをしていれば良いわけではなく、自分のやり方に合うように変えるのものです。
「時間を有効に使う」。自分の時間をメモしたことってありますか？きっとない方が大半ではないでしょうか。まず、会社に出勤して退社するまで、自分がやったことを1週間でもいいから書いてみてください。必ずといっていいほど、時間の使い方に無理・無駄があるはずです。
「相手を知る」。営業をする上で相手の分析もせずに行く人は、正直営業にむいてません。営業は戦いの場です。相手を攻略するのに、裸で行っても勝ち目があるはずがありません。少なくとも、相手はどういう会社（人物）なのか調査していくのが礼儀であり、常識です。玄関で土下座したり、電話で話しまくれば、仕事がとれる時代ではもはやありません。

まず、この3つを私はどうしたか？実例は以下の通りです。

最初に｢時間」を作ります。項目2です。営業マンの悩みは、会社内に居ると叱られたりするということではないでしょうか。「雨の日は最高のセールス日和」とか「社内にお金は落ちてない」とか言われていませんか（爆）？私も最初営業マンでしたので、よくこのセリフ言われました。なので、外に出て作戦を練るしかありません。しかし営業する時間も必要です。ですから、まず自分の時間の使い方を分析して、外で作戦を練る時間を捻出してみました。私は残業が大嫌いな人間でしたので、絶対に8時間の中で時間を作ることを心がけました。こういうつまらない意地が後々役に立つのです。

さて、時間を捻出したら、次は相手の分析です。項目3ですね。私は最初、職場旅行を売っていたわけですが、社員数（職場旅行をやる規模か）、本社の場所（決定権はどこにあるか）からまずこの会社に営業すべきどうか判断をし、行けると判断したら、その会社の職種を分析して、その会社の新聞記事や、先方が興味を持ちそうな話題などを勉強してみました。私の時代には、ITがなく、ネタ探しに苦労しましたが、今は容易に手に入ると思います。そして、そのあと私はこんな風に訪問してみました。
「すみません。○○社長の記事を読んで、◆◆部分について興味があるのですが、少しでもお伺いすることはできませんか？」と。
「職場旅行の件できました」と正面からいっても門前払いが関の山。受付の人がちょっと困る（相談せざるをえない）問いかけをするのが私の作戦でした。

そして、「自分を知る」。自分はなにが一番好き（もしくは得意）かということです。人間誰しも、好きなことは簡単にできるでしょう。話しが得意で書くのが苦手なら、電話（訪問）タイプ、逆なら電子メールタイプとか、得意なほうを営業でやればいいのです。成功している人は、自分の得意なことをやっているだけに過ぎないはずです。話ベタでも書くことがうまい人いっぱいいるじゃないですか？それなら、めぼしが付くまで電子メールで頑張って、いざ面談となったら、上司に同行してもらうとか、自分を知れば、戦略が見えてくるはずですよ。
ちなみに、私の当時の特技は、もう時効だから書きますが、「受付嬢と話をすること」。誰がキーマンとかライバルはいつ来ているとか、多くの情報を得ることができました。上司には決していえない特技ではありましたが、好きなことでありましたので、本当にラクにできましたよ（爆）。

そして最後は項目4。1000件電話（訪問）しても、1件も獲得できなければ、評価ゼロでありませんか？極端に言えば、1週間電話ばかりしても、1週間に1度だけ電話してとれれば、後者の勝ちなのです。後者は更に999件電話をしている間に、他のことができるのです。差がどんどんつくはずです。

いかがでしょうか？もしヒントになれば幸いです。たくさん書きましたが、言いたいことは、ただ1つ。

「好きなことをやり続けることが、とても大事である」

最近辛いと思っている人、うまくいかない人。ちょっと考えてみてはいかがでしょうか？

最後に、営業に来る人へ。本当に我が社に商品を売り込みたいのなら、もっと粘り強くしましょう。私と電話で話した方は、ここ1年で結構いるはずです。でも「興味ないから」の一言ですぐ引きます。私と会った方もいますが、もう一度訪問した人はいません。もちろん、営業ターゲットから外れたのなら、それでよし。でもそうでないなら、もう少し根性を見せてほしいですね。期待しています。ゴールした方と一緒に画像の鴨料理でも食べてみたいものです・・・

2008.03.24